★ Az eredeti Facebook videó (sok kommenttel) >>
★ mp3 letöltés a SoundCloud-ról (az előadás hanganyaga) >>
Akkor olvasd el ezt a bejegyzést
- ha rosszul teljesítenek a kampányaid,
- ha a piac hűvösen fogadja az akcióidat,
- ha egyszerűen kevés kampányt csinálsz, mert nincs elég tudásod vagy tapasztalatod.
Ha ezekkel küzdesz, akkor jó helyen vagy, érdemes lesz végigolvasnod.
Minden cég pénzforrása a kampányolás
Minden kampány olyan, mint egy pénznyomda – ha jól futnak a kampányok, akkor van minden. Például, fel akarsz venni egy új munkatársat? Készíts egy kampányt és akár az első éves teljes bérét ki tudod termelni! Fel akarod újítani az irodát? Kampányolj! Új kocsit akarsz venni? Kampányolj!
A baj akkor van…
Ha unalmasak a kampányaid!
Mi az, ami unalmas, ami nem érdekes?
Árakció, árakció hátán!
Ha állandóan ezt teszed, eluntatod a piacot. Nem tudom ültél-e már koncerten, de van néhány olyan Mahler illetve Brahms darab, ami hatalmas csinnadratta végig, teljes gőzzel. Amikor először ülsz be, akkor nagyon érdekes, de eltelik pár perc, és már unod. Egy Mozart vagy egy Beethoven teljesen más élmény: játszanak a dinamikával, az elején halk, majd hirtelen hangosabb lesz. Eredmény: végig érdekes! Végig hatásos! Ugyanilyen a horror vagy az akciófilm is – ha megállás nélkül folyik a vér, megy a bumm-bumm, akkor az elején izgalmas, de egyszer csak azt veszed észre, hogy elfogyott a popcornod, elkezded nézni az órádat, és arra gondolsz, mikor lesz már vége a filmnek.
Dinamika, változatosság, kontraszt
– ez a siker titka. Ahhoz, hogy kontrasztot tudj csinálni, nem szabad, hogy ugyanolyanok legyen a kampányaid, változatosaknak kell lenniük. Erről lesz ma szó, hogy hogyan lehet érdekes kampányt csinálni – lesz hangos, halk, lírai, lesz olyan, hogy a zenekar döng ezerrel.
Jó esetben a következő 12 kampányod meg tudod tervezni ez alapján. Sok olyan ügyfelem van, aki csak azért jön konzultációra, mert szeretné megtervezni a kampányait. 2016 nyarán volt egy kis cég, egy hardver forgalmazó – leültünk, végig néztük a naptár, megnéztük, mikor milyen termék jön ki és meg is terveztük a következő egy év kampányait.
Neked van kampányterved a következő 12 hónapra? Nagyon kevés cégnek van előre megtervezve – kezdetnek az is jó, ha 3 hónapra van már ötleted.
Amikor eszedbe jut, hogy kellene kampányolni és ad-hoc csapsz bele, az nagyon bonyolult lesz. Ehhez kell egy jó koncepció, egy jó ajánlat, egy jó üzenetsorozat, egy csomó technológiai fejlesztés, összerakni a weboldal, elkészíteni a kampányoldalt, berakni a remarketing kódokat, tesztelni kell stb. Az ad-hoc módú kampányok jellemzően csúsznak, pontosan a tervezés hiánya miatt.
17-féle kampánytípust fogok Neked mutatni.
1. Valami más
Mit kampányolsz jelenleg? Lehet, hogy egy terméket, szolgáltatást, vagy valamilyen rendezvényt. A piac hozzá van szokva, hogy egyetlen típusú kínálatod van. Pl. ha webshopod van, akkor termékeket árulsz. Mivel lehet felturbósítani a kampányodat? Ha valami mást kínálsz.
Eddig termékeket reklámoztál? Készíts egy kampányt, ami a szolgáltatásaidról szól!
A BMW új elektromos autója kezd elérhető áruvá válni, azonban a hirdetés nem arról szól, hogy vedd meg, hanem, hogy gyere tesztvezetésre. Ruhaboltok esetén egy remek promóciós lehetőség, ha divatbemutatót rendeznek.
Mit szoktál kampányolni? Már unják. Kampányolj mást!
2. Kifutó termékek
Minden terméknek van egy életciklusa:
- Bevezetéskor új, izgalmas,
- Majd amikor beindul és elkezdi venni a piac, akkor ún. sztártermék lesz.
- A csúcson lesz belőle fejőstehén, amiből él a céged
- A végén pedig döglött kutya lesz, amikor már nem annyira keresik a terméket, amikor már a idejétmúlt.
Ez egy nagyon régen leírt életciklus. A ciklus mindegyik fázisának megvan a maga kampánymódszere:
Amikor új, akkor újdonságként kell pozicionálod.
Ha sztártermék, akkor az izgalomról kell szólnia a kampányaidnak.
Azonban az igazi probléma a döglött kutyával van, hiszen ilyenkorra már idejétmúlttá és ódivatúvá válik a terméked. Erre az egyik legjobb orvosság, ha nagyon alacsony áron hirdeted meg, például 90%-os árengedménnyel, ÉÉÉÉÉS teszel mögé egy upsellt. Az upsell lehet egy fejőstehened vagy sztárterméked. Ha bevállalós vagy, akkor meghirdetheted ingyen a kifutó terméket, a fejőstehenet pedig teljes áron adhatod mellé – így el tudsz adni egy jó profitú terméket is. A vevőid 10-20%-a igent fog mondani az ajánlatra és ez finanszírozza az egész kampányodat.
3. Jótékonykodás
A legegyszerűbb módja: rendeljetek most, mi cserébe a bevétel x %-át felajánljuk jótékony célra. Már is izgalmasabb, mintha árakció hirdetnél!
Ennek van egy továbbfejlesztett verziója is, amikor megkéred a vevőidet, hogy a 3 általad kiválasztott alapítvány közül válasszák ki azt az egyet, amelyikhez szeretnék, hogy kerüljön a kampányból egy adakozás. Ezáltal egy kis játékot is belecsempészel a vásárlásba.
Akár kirakhatsz egy számlálót is, hogy az a cél, hogy x millió Ft-ot tudjatok adakozni az egyik alapítványnak, és jelenleg hol tartotok. Ennek is megvan a játék feelingje. Vagy be is vállalhatsz valamit, például ha eléritek az 1 millió Ft-ot, akkor nyakon öntöd magad vízzel, vagy ruhában beleugrasz a medencébe.
Szerinted izgalmasabb mint egy árakció?
4. Szegmentált kampányok
Mélyvíz, csak haladó marketingeseknek! Jó eséllyel a legtöbb kampányod során mindig mindenkinek kampányolsz – van egy listád, egy követői csoportod, és tolod a kampányt mindenkinek ezerrel.
Időnként érdemes lehet szegmentált kampányokat is készítened, például csak kezdőknek, csak haladóknak, vagy csak szuperhaladóknak, de lehet akár nem vagy kor alapján is szétválasztani őket.
A Marketing Commando ügyfelei közt vannak tanácsadók, kezdő vállalkozók, top ügyfelek és online vállalkozók. Ez utóbbi csoportnak készült 2015-ben az I love Online rendezvény.
Vannak köztük olyanok, akik rendezvényszervezők, nekik az I Love Rendezvény szólt. Ez alapján tudni fogod, hogy ki fog reagálni rá – például kiteszel egy csalit, ami arról szól, hogy mi a 10 legjobb rendezvény típus, majd figyeled, hogy kik töltik le. Akik letöltik, CSAK azok felé kampányolunk, a többieket békén hagyjuk.
Úgyis az emberek legnagyobb baja az a reklámmal, ha nem nekik szól.
5. Árakció MÉGIS
A fő üzenete ennek a bejegyzésnek, hogy ne mindig árakciót csinálj. Időnként persze jót lehet belőle besöpörni, rengeteg vásárlást lehet szerezni. Sokszor van az, hogy követ téged valaki, de csak néz, nem vásárol… de ha adsz egy jó árakciót, akkor vevő lesz belőle és megváltozik a kapcsolatotok. Ha csinálsz egy jó árakciót, akkor csináld meg változatosra és izgalmasra, erre mutatok néhány példát. Hanyagoljátok azt, amikor azt hirdetitek, hogy x helyett most már csak y Ft-ba kerül – ez unalmas!
6. Postázd ki a kupont
A meglévő ügyfeleidnek küldj ki kupont, jutalom gyanánt, hiszen ők azok, akik megérdemlik. Bátran mondhatod, hogy ezt azért kapta, mert korábban vásárolt és Te szeretnéd meglepni egy spéci, exkluzív árakcióval. Kettős hatású lesz: árakció és szegmentálás, csak a hűséges vevőidnek szól.
7. Kiárusítás
„Amíg a készlet tart” – ezt SOHA ne alkalmazd!
Helyette nyerő lehet:
- már csak 100 db termék van,
- még 15 hely szabad a rendezvényen,
- már csak 30 ügyfelet tudunk elvállalni.
Bizonyításképpen lehet akár egy számlálót vagy egy kameraképet is használnod, amely a készletet mutatja.
8. Prezentáld izgalmasan
Egyet fizet, kettőt kap vagy kettőt fizet, a harmadik ingyen, ezeket kombinálhatod vagy alkothatsz újakat is. Ha megvesz egyet, a második 1 Ft-ért az övé. Alkalmazhatod azt is, hogy egyet fizet, a másodikat féláron elviheti.
Remélem, hogy már most találtál olyanokat köztük, ami alapján már néhány hónapra tudsz is tervezni!
9. Spájzolj be
Az embereknek fontos ösztöne a gyűjtőösztön, miért ne használnád ezt ki? Van egy termékünk, amiből ha megveszel 10 darabot vagy egy havi adagot, akkor ajándékba adunk valamit, amellett, hogy kedvezményt is kínálunk. Például nyáron, több kartonnyi vásárolt ásványvíz mellé ajándék napozóágy jár.
10. Fantomár
Ez nagyon haladó fogás, de zseniális. Kell hozzá agy, szóval koncentrálj:
Példa 1: bemész a moziba, ahol kétféle popcorn van:
- kis popcorn 1000 Ft-ért,
- nagy popcorn 2000 Ft-ért.
Megjönnek a nézők, a többségük a kicsit veszi meg.
Változtassuk meg a kínálatot:
- A kicsi 1000 Ft,
- a nagy 2000 Ft
- és KÖZÉ beékelünk egy 1800 Ft-os közepes popcornt is.
Mi fut át ilyenkor az ember agyán? Hogy olyan minimális a különbség a közepes és a nagy között, akkor már inkább vegyük meg a nagyot, mert az jobban megéri – mindezt kísérletekkel bizonyítják. Van a YouTube-on egy videó: National Geographic Popcorn Price. Látni fogod, hogy amikor csak 2 termék volt, akkor mindenki az olcsóbbat vette. Az új verzióhoz hozzáadták a középső méretű popcornt, akkor viszont már a legtöbben a nagyot vették, a közepest szinte senki (ez volt a fantomár). Az emberek döntését megváltoztatta a fantomár, hiszen a kicsi helyett a nagyot vették. Na most gondolkodj, hogyan tudod ezt felhasználni!
11. Szezonalitás
Tegyük fel, hogy nyár van, óriási hőség, vagy esetleg Halloween. Erre a legjobb módszer, ha fogsz egy naptárt és felírod, hogy mikor milyen ünnepek vannak, egy jó forrás lehet a Wikipédia.
Az egyik ügyfelünkkel azon gondolkoztunk, hogy milyen eseményt lehet tenni a karikagyűrű köré – van-e szerelem napja? Augusztus 8, ami 08.08., a 8-as pedig a végtelen szimbóluma – egy hónap alatt megszervezte, kitalálta, meghirdette, én is megnéztem (az Ékszerpalotában volt). Lehet, hogy nem elsőre lesz a legsikeresebb egy-egy ilyen esemény, de majd legközelebb tarolni fog. Kötheted akár már meglévő kampányhoz is, ott nagyobb figyelmet fog generálni.
A lényege, hogy a piac figyelme már eleve az adott ünnepen (Karácsony), az adott évszakon (nyár), az adott eseményen (iskolakezdés) jár, és Te erre a kitüntetett figyelemre ülsz fel.
12. Csinálj egy rendezvényt!
Sok cégnek terméke vagy szolgáltatása van. Gondolkodj kicsit másképp: szervezz kiállítást, hirdess tesztvezetést, csinálj családi napot vagy ha a divatban dolgozol, akkor divatbemutatót. A Motorolának volt egy kiállítása a régi termékeiből és nagyon sokan eljöttek rá. Hívj vendég előadókat – engem gyakran kérnek fel nagykerek, hogy beszéljek rendezvényeiken a kiskereskedőnek. Egy koncert is remek ötlet lehet a leghűségesebb ügyfeleidnek. Ha például szemüveget árusítasz, akkor az Éleslátás napja rendezvényt összerakhatod. De a lényeg: személyes találkozó legyen!
13. Újdonság bevezetése a piacra
Ez olyasmi, ami a vevőid közül egy réteget nagyon vonz – emiatt sokan képesek akár egy sátorban is aludni az üzlet előtt, hogy ők lehessen a legelsők, aki megveszik a terméket, vagy egy adott koncertjegyet.
Amikor valami új, akkor tilos rá árengedményt adni – ekkor az újdonság erejére, a dopaminra kell hagyni, hogy kifejtse a hatást.
Árakciót akkor érdemes, ha már be van járatva, és ekkor egy normál árra levinni a kezdeti magas, új árról. A vadiúj termékek kapcsán érdemes egy „előjátékot” szervezni. Ez azt jelenti, hogy például csak részleteket mutatsz meg belőle, vagy mesélsz róla, hogy éppen mit fejlesztetek, esetleg meghagyhatod nekik azt is, hogy találgassanak.
A legjobb mégis az, hogy kiemeli vevőid közül azokat, akiknek az izgalmat az újdonság ereje adja. Minden csoportban vannak olyanok, akik újítók, innovátorok – ők egy isteni vevőréteg, őket nem az ár mozgatja, hanem az, hogy nekik lehet elsőnek és tetszeleghetnek vele.
14. Gyere és hozz magaddal valakit!
Hozd magaddal a barátnődet, gyerekedet, esetleg webesedet és mindketten kaptok árengedményt a termékből vagy szolgáltatásból! Minden cég szeretné megduplázni vevőinek számát, a kampány eredményét – ez egy remek módszer lesz rá. A legegyszerűbb, ha a már meglévő vevőid hozzák be ismerőseiket és ők lesznek az új vevőid.
15. MELYIK A termék, MELYIK AZ ajándék?
Az egyik korábbi cikkben volt szó az ellenállhatatlan ajánlatról. Ne 1000 Ft-os árengedményt adj, inkább adj mellé egy 1000 Ft-os ajándékot – az ajándékos kampányok mindig jobban teljesítenek! Próbáld ki:
Mi lenne, ha megfordítanád?
Az ajándékot vedd meg és megkapod mellé a terméket. Mi korábban csináltunk több olyan kampányt, amiben egy-egy rendezvényt adtunk el és ezek mellé adtunk ajándékot, például könyvet. Ezt megfordítottuk: vedd meg a tananyagainkat és gyere el ingyen, vagy kedvezménnyel egyik rendezvényünkre. Szinte mindig jobban működött a fordított ajánlat.
16. Összefogás kampány
Kettő vagy több cég összeadja a listáját, a Facebook és az Instagram követőket, majd meghirdetnek egy közös akciót a teljes közös halmaznak.
Nekem az egyik első nagy konferenciám 2009-ben volt, a BQ (olyan, mint az IQ, csak Business). Több tanácsadóval együtt csináltam, mindenki kihirdette a saját listáján és megtöltöttük a BME egyik 6-700 fős előadótermét. Többek közt Kokó is eljött és tartott egy nagyon jó előadást a hozzáállásról – nagyon izgalmas volt!
De lehet ez egy közös csomag is vagy rendezvény, például egy utcában lévő boltok meghívják vevőiket egy közös rendezvényre.
17. Luxus, prémium
Ha panaszkodsz, hogy nincs fizetőképes vevőd, az azért van, mert nem lógatsz semmit az orruk elé, ami drága, prémium lenne.
Ha állandóan árakciózol, akkor nem fognak jelentkezni és vásárolni azok a vevők, akiknek van pénzük – pontosabban jelentkeznek, de nem fogod látni őket, mert ők is „akciós vevők” lesznek.
Ki kell emelni őket!
1000 főből átlagosan 10-15 fő van, akinek nem számít a pénz, ő a minőségre, a luxusra vágyik – a legtöbb cég ezt sosem mutatja meg.
Megoldás:
Legyen egy olyan terméked vagy rendezvényed, ami nagyon magas árkategóriájú, de persze nem mesterségesen kell feltolni az árakat, hanem belepakolni a legjobbat egy nagy csomagba, a legértékesebb portékáiddal.
Képzeld el azt a szituációt, hogy elmegy hozzád az ideális vevőd és azt kérdezi tőled, hogy mi kompromisszummentesen legjobb terméked?
Fogadni mernék, hogy ha megkérdeznélek Téged, akkor meg lennél döbbenve. Eddig a legtöbben arra gondoltak, hogy mi a legolcsóbb a piacnak. Gondolj azokra is, akik hajlandóak többet is fizetni és nem az ár az elsődleges választási szempont. A vevőid 10-15%-a ilyen lehet jobb esetben, és ők akár a profit felét is hozhatnák, ha lenne feléjük olyan kínálatod, ami nekik megfelel.
Másik nagy előnye, hogy ha időnként kampányt húzol prémium termékeidre is, akkor vágyat keltesz azokban is, akik jelenleg nem engedhetik meg maguknak – lehet takarékoskodnak majd rá. A következő árakciónál ezt ki lehet használni, hogy feljebb vitted a vágyszintjüket.
***
Remélem, hogy elég tippet kaptál, hogy változatosan kampányolj. A feladat, hogy rakd össze a saját kampány naptáradat. Ha csak kitalálod azt, hogy mi legyen a következő, már az is jó. Még egy lépést teszel előre, ha 3 hónapra előre tudsz tervezni, sőt, a legjobb, ha egy egész évet is látsz előre. Tudod, fő a változatosság, tartsd izgalomban a piacodat érdekes és izgalmas programokkal!
Mindannyiunk piaca olyan, mint egy termőföld, ha azt mindig árakciókkal aknázod ki, akkor ki fog száradni egy idő után. Gondolkodj vetésforgó módszerrel: váltogasd a kampányaidat!
***
A legfontosabb linkek még egyszer:
★Az eredeti Facebook videó (sok kommenttel) >>
