Ismerős idézetek?

• „Az emberek nem tudják, mire vágynak, amíg meg nem mutatom nekik. Ezért nem végzünk piackutatást”  Steve Jobs, az Apple vizionárius alapítója, vezetője.
• „Ha megkérdeztem volna, hogy mit kérnek, azt mondták volna, hogy gyorsabb lovat.” Henry Ford, a Ford T-modell kitalálója, a Ford autógyár alapítója, hatalmas innovatőr. Nem csak az autókat, de a gyártósort, a munkaszervezést is forradalmasította. Igazi feltaláló, üzletember és zseni.
• És a harmadik idézet pedig nem kisebb embertől, mint Winston Churchilltől, Nagy-Britannia miniszterelnökétől származik, aki megnyerte a 2. világháborút. „Az egyetlen megbízható statisztika az, amit Te magad hamisítottál”

Itt van ez a három elképesztő ember, akikre felnézünk, a saját területükön hihetetlen reformokat hajtottak végre, és azt mondják, hogy ne kutasd a piacod, ne csinálj piackutatást?

Gábornál is előfordul, hogy egy vállalkozó, akinek azt mondja, hogy piackutatást kellene végeznie, azzal „vág vissza”, hogy Steve Jobs vagy Henry Ford se csináltak, akkor ő miért tenné? Pedig meglepetés:  ezek a nagyemberek mániákusan kutatták a piacukat!

Ford, akárhányszor megjelent egy konkurens autó, bevásárolt belőle többet, darabjaira szedte és megvizsgálta, hogy milyen újítás van benne. Jobs folyamatosan figyelte a Microsoftot. Mindent tudni akart róluk, sőt még talán beépített kémei is voltak. Ha használsz egy alkalmazást az iPhone-odon és megkérdezi, hogy küldhet-e statisztikákat a központba, az szerinted miért van? Naná, hogy azért, mert figyelik a piacukat, kutatják a vevőiket. Churchill a háború alatt a világ egyik legnagyobb kémhálózatával rendelkezett. Mi más ez, mint „piackutatás”? Már a maga módján 😀

Van egy üzenet, amit mind a hárman mondanak. Én most ezt az üzenetet szeretném benned erősíteni, ami pedig nem más, mint, hogy…

Ne kérdezd meg a vevőtől, hogy mit akar

Szokj hozzá, hogy ez nem a vevő dolga. Ez a Te dolgod. A lusta marketingesek kérdezik meg a vevőt, Neked ezt tudnod kell. Tudnod kell a vevő problémáját, ismerned kell a saját szakmádat, a konkurenciádat és ezekből kell összegyúrnod az innovációkat. Akár tartalommal, akár termékkel, akár kampánnyal, marketingben, azzal ami a legjobb, ami legegyedibb, ami a legütősebb. De nézzük, hogy mit ne kérdezz még meg a vevőtől?

Ne kérdezd meg, hogy melyik terméket fejleszd ki

Erre a kérdésedre soha nem fogsz jó választ kapni a vevőtől. A vevőnek ugyanis nincs kockázata abban, hogy mit mond, csak egy pillanatnyi fellelkesülés következménye a válasza. Ha a válasza alapján kifejleszted neki a gyémánt berakásos, aranyozott iPhone tokot (amit elsőre benyögött), akkor biztos lehetsz benne, hogy mire meglesz, nem fogja kérni.

Ha a cégednek limitált kapacitása van arra, hogy kifejlesszen vagy importáljon új terméket, és el kell döntened, hogy hova fókuszálj az erőforrásaiddal, akkor csináld a következőt. Tedd fel a kérdést a vevődnek, hogy az általad felvázolt 5 lehetőségből (5 új termékek, 5 új szolgáltatás, 5 konferencia téma stb) egyhez kérhet egy komoly árengedményt kínáló kupont – melyikhez kéri? Hiszen ott a vevő sokkal jobban meggondolja a választ, ugyanis ott már személyes kockázata van.

Gábor ezt a módszer még 2005 környékén találta ki, bedobta egy marketinges társaságba, és ez volt az első olyan taktikája, ami bekerült a nemzetközi szakirodalomba (Wolf Gábor módszere John Jantsch Szigszalag Marketing c. könyvében, és a sztori, ahogy ebbe bekerült)

Ne kérdezd, hogy mit posztolj

A lusta marketinges még egy ismérve, hogy nem gondolkozik, csak elvárja a piactól, hogy megmondja mit csináljon. Szerinted Stephen King vagy David Attenborough megkérdezték, hogy mi legyen a következő dobásuk? Miről írjanak könyvet, miről forgasson legközelebb? Naná, hogy nem.

Az ő dolguk jobban ismerni az embereket és jobban ismerni a szakmát, hogy valami olyasmit tegyenek le eléjük, amivel el tudják őket kápráztatni, meg tudják őket lepni. Ha egy vevő meg tudja Neked mondani, hogy mit posztolj, az a poszt unalmas lesz, oké? A Te dolgod náluk jobban tudni, hogy mi érdekli őket.

Ne kérdezd, hogy mi legyen a bónusz

Sorry, ezt is Neked kell kitalálnod. Ha akarsz a következő kampányodba egy izgalmas bónuszt egy terméked mellé, akkor ülj le, agyalj és tedd bele a kreatív munkát. Esetleg csinálhatod azt, hogy két bónuszt kínálsz és megkérded melyiket kéri. „Csatlakozz a masszőr képzésünkhöz és ajándékba választhatsz vagy egy illatgyertya csomagot, vagy egy kellemes borválogatást.” Itt a vevőd már nem azon fog agyalni, hogy megvegye-e a terméked vagy szolgáltatásod, hanem, hogy melyik bónuszt válassza hozzá 😉

Végül pedig jöjjön az a kérdés, amit soha, de soha, SE SOHA ne kérdezz meg a vevődtől… (dobpergés 🥁)

Ne kérdezd, hogy mennyit fizetne érte

Erre a kérdésre biztosan nem fogsz helyes választ kapni! Sőt, ha hiszel nekik és olyan áron dobod piacra a termékedet, akkor biztosan nem fogják vásárolni…

Ha mégis szeretnéd tudni, hogy mennyit hajlandóak érte fizetni, akkor arra van két szuper módszerünk.

1.Mutasd be a vadiúj terméked, amit egy hónap múlva dobsz piacra és kérd meg, hogy tippeljék meg, mennyibe fog kerülni – azzal, hogy a három legközelebbi tippet adó megkapja ajándékba. Mi fog történni? Lesznek páran, akik radikálisan alá vagy fölé fognak tippelni, és sokan körbe fogják lőni. Ebből kijön egy úgynevezett haranggörbe („Gauss eloszlás”, ha tudományosan érdekel), aminek a csúcsa az az ár, amit tulajdonképpen a piac reálisnak gondol. Ha ennyiért fogod kínálni, akkor az egy korrekt ár lesz és meg fogják vásárolni a termékedet, mert „aha, kb én is ennyire gondoltam!”

2. A második módszer egy olyan játék, ahol a vevőnek kockázata is van már, szóval nem csak nyerhet, hanem veszíthet is. Mondd, hogy itt az új terméked prototipusa, és a vevő tippelje meg, hogy mennyibe kerül. Az árát felirtad egy cetlire, amit ő még nem nézhet meg. Itt a játék lényege: ha olcsóbbra tippel, akkor nem kaphatja meg és nélküle kell hazamennie; ha drágábbra tippel, akkor pedig meg kell vennie a drágább áron. Ha viszont eltalálja, hogy valóban mennyibe kerül, akkor megkapja ajándékba. Deal? Ebben az esetben jól meg fogja gondolni, hogy mire tippeljen. 😉

Ha ezek közül valamelyiket elvégzed 5-10 ügyféllel, akkor lesz egy egész jó megközelítésed, hogy a termékedet mennyiért kellene árulnod. Szóval a piackutatás igenis szuper. Amikor azt mondta Jobs, Ford vagy Churchill, hogy a ne kérdezd meg az embereket, hogy mit akarnak, akkor igazuk volt. Ez a mi dolunk, vállalkozók és marketingesek dolga. Semmi sem üti a vevőismeretet, semmi sem üti a piacismeretet, semmi sem üti a konkurenciaismeretet – ezt jegyezd meg jól!

(Vigyázat, reklám! Egy komplett árképzési tréninget találsz a gotomarketing könyvtárunkban. Ha sok múlik azon, hogy a jó árat tudod-e belőni, akkor csatlakozz a gotomarketing közösséghez, ahol Magyarország legnagyobb marketing tananyag könyvtárát találod, cserébe egy névleges havidíjért.)