Megváltozott, hogy mi alapján dönt a vevő: Tőled vásárol vagy a konkurensedtől?

Mik azok a faktorok, amik a legerősebb befolyással rendelkeznek az online vásárlási döntésben? A Kantar Media és a Facebook egy több országra, többtízezer vásárlóra kiterjedt felméréséből kiderül, hogy mik azok a dolgok, amik alapján a vevő a leginkább eldönti, hogy Tőled vásárol-e, vagy esetleg a konkurenciádtól. Az első amit felfedett a kutatás, hogy a mai vásárlóknak nem az ár a legfontosabb. Van viszont egy rossz hírem: a vevőhűség a sor végére került. De miért is fontos, hogy ezekkel tisztában legyünk? Mert benne van a pakliban, hogy a cégednek, termékednek, szolgáltatásodnak rossz sorrendben reklámozod az előnyeit. Ha nem azt mondod el ELŐSZÖR, ami érdekli a piacot, amire figyelnek és amire ugranak, akkor könnyen hátra kerülhetsz a sorban. Hiába van egy jó cuccod, kisebb lesz a piaci részesedésed.

A Rolls-Royce példa

Miért fontos tudni az előnyeidet, és azok sorrendjét a vevő fejében? 1959-ben a Rolls Royce megbízta a híres Ogilvy ügynökséget, hogy készítsenek egy ütős kampányt. Mit gondolsz, mit emeltek ki? Az árat? A minőséget? A gyorsaságot? Te melyiket emelnéd ki, ha egy ilyen termékt kellene reklámoznod? Az Ogilvy egy piackutatással kezdte, mert ugyebár piackutatást mindenki csinál, ahol körbekérdezett luxusautó tulajdonosokat a kocsijaikról, hogy mit utálnak benne a legjobban, mi frusztrálja őket leginkább. Egytől egyig azt válaszolták, hogy azt utálják, hogy hangos. És már készen is volt a reklám: „At 60 miles an hour the loudest noise in this new Rolls-Royce comes from the electric cloc”. Tehát „60 mérföld/óránál a legnagyobb zaj ebben az új Rolls-Royceban az elektromos óra ketyegése”. És bamm… Hatalmasat futott ez a reklám!

Mit szokott Gábor mondani rendszeresen?

„A marketing az igazság, hatásosan tálalva.”

Szóval mi az amit Neked előre kell tenned a reklámban, hogy a legnagyobb hatást érd el? Mi az online vevőknek a legfontosabb pár faktor, ami alapján eldönti, hogy kinél vásárol? Ezeket fogjuk most átvenni. Kezdjük visszafele…

5. Kiegészítő szolgáltatások

Az 5. faktor, ami az online vásárlási döntést befolyásolja az az, hogy milyen kiegészítő szolgáltatásokat tudnak megvásárolni a terméked vagy szolgáltatásod mellé. Ilyen például, hogy lehet-e hozzá kapni díszcsomagolást. Rengetegen nem tudnak szépen csomagolni, nem is szeretnének, sőt, még az idejükbe se fér bele. Szívesen fizetnek felárat, ha már egy szép díszcsomagolásban kapják meg a terméket. Vagy hadd ne bíbelődjön ő az ajándék küldéssel, hanem oldd meg Te is azt, persze némi plusz pénzért.

Sok webshopban csak két címet lehet megadni: az egyik a számlázási, ha cégre veszed, a másik pedig a saját neved, címed stb, hogy a kártyádon lévő névvel azonos-e. Miért nem lehet megadni egy harmadik címet? Megadja a vásárló, hogy kinek szeretné küldeni az ajándékot, és már az is el van intézve.

A következő kiegészítő szolgáltatás az az SOS kiszállítás. Amikor valamit megvásárolsz az interneten, Te mit érzel? Én azt, hogy most azonnal akarom! Hát akkor a webshop miért ne ajánlaná fel, hogy némi extra pénzért még aznap kiszállítja Neked? Állítólag itthon a pizza előbb kiér, mint a mentő… Ez elég szomorú, de ha egy pizzaárus meg tudja csinálni, akkor ne vicceljünk már, hogy Neked nem fog menni.

És mi az amivel a bizalomhiányra tudsz építeni? Ajánlj fel mellé biztosítást is. A vásárlók sokszor nem bíznak a futárban például és szeretnék biztonságban tudni a megrendelt terméket, így ajánlhatsz mellé biztosítást is, ami a vevőt védi.

Ezek olyan upsellek amikkel elég szép pénzt össze tudsz „kalapozni”, ha jól kitalálod és kommunikálod őket. A vevőnek meg csak pár ikszelés a megrendelő oldalon.

4. Az ár

Igen, jól látod. Habár lehet, hogy rengeteg helyen azt hallod, hogy az ár a legfontosabb, de mint látod, ez nem igaz. Még csak nem is dobogós! Ha valaki azt mondja neked, hogy „a vevőt csak az ár érdekli”, nyugodtan mutasd meg neki ezt a kutatást. Lépjünk is tovább és nézzük meg, hogy mi került fel a dobogóra.

3. A választék

Anno, mikor az Amazon még sokkal kisebb volt, addig az volt a szlogen a honlapjukon, hogy „a világ legnagyobb könyvválasztéka”. Most már mindenki tudja ez, így ki se kell írniuk. Gábornak is volt egy ügyfele, a Sini, aki villanyszerelőknek adott el alkatrészeket, és amikor közösen rájöttek, hogy a legnagyobb előnye a cégnek, hogy az ország legnagyobb készlete kapható náluk, csak ki kellett ezt írni nagy betűkkel a honlapra, és azonnal növekedni is kezdtek az eladások, a konverziók.

Ennek apropóján hadd említsem meg, hogy a gotomarketing az ország legnagyobb KKV marketing könyvtára (= lrgnagyobb tananyag választék neked!) Több mint 300 hasznos, érdekes, pénzcsináló tananyag. Ennyi senkinek nincs rajtunk kívül az országban. Érdekel? Tegyél próbára minket és nézd meg a könyvtárunkat.

2. Mennyire macera-mentes a vásárlás

Mit akar a vevő? Egyszerűséget! Tőled mennyire egyszerű, mennyire „hülyebiztos” vásárolni? Persze, most Te azt gondolod, hogy kisujjból kirázza mindenki, de ne feledd: Te már ismered a saaját honlapodat, neked logikusnak tűnik. De ez még nem jelenti azt, hogy a vevőd is logikusnak, ésszerűnek és egyszerűnek fogja találni.

Csináld meg a nagymama tesztet! Ültesd le a nagyit a gép elé, mutasd meg neki az oldaladat és kérd meg, hogy vásároljon meg tőled egy bizonyos terméket. Aztán nézd meg hogyan csinálja, és garantálom: rengeteg dolgot át fogsz gondolni, tervezni a honlapodon.

Na de mitől is lesz könnyű nálad a vásárlás? Ne felejtsd el, hogy ez már ezüstérmes, szóval eszméletlenül jónak kell lennie, hogy a vevő ne adja fel és végigcsinálja a rendelést.

• Legyen szép és egyértelmű az űrlapod

Gábor már régóta tanítja ezt, és nálunk a Commandonál is egy kulcselem a form. Nézz rá a formunkra. Heteken keresztül terveztük, designoltuk és teszteltük, hogy „hülyebiztos” legyen. Hogy könnyű és egyértelmű legyen kitölteni. Ez mind kulcsfontosságú.

• Ne kelljen regisztrálni

Ha meg tudod oldani, hogy egy Facebook vagy Apple azonosítóval is tudjon vásárolni a vevőd, meg fogja hálálni. Ne kelljen végigmennie egy fárasztó és kínkeserves regisztrációs / login procedúrán, hanem engedd, hogy minél könnyebben költse el nálad a pénzét.

• Legyen bankkártyás vásárlási lehetőség

Az utánvét a múlté. Bízunk benne, hogy aki olvassa ezt a cikket, annak már van az oldalán kártyás fizetés. Maximum B2B piacon van értelme utalásos fizetést kínálni, de törekedjünk a 100% kártyásra.

• Egyklikkes vásárlás

Ha Amazon ügyfél vagy akkor tudod, ez mennyire csodálatos, de veszélyes funkció. Megtetszik egy cucc, be vagy jelentkezve, kattintasz és már meg is rendelted. Zseniális! És a jól fizető ügyfeleknek ez fontos, sőt, már-már követelik is. Nem az ár vagy a márkád érdekli őket, hanem az, hogy kényelmesen tudjanak vásárolni.

• Köszönő oldal és visszaigazoló email

Ha regisztráltál oltásra, akkor biztosan veled is szembejött már ez a probléma, hogy regisztráltál és nem kaptál semmilyen visszajelzést róla. „Most sikerült vagy nem?” És ez túl sok webshopnál hiba. Megcsináltad a rendelést, de nem kapsz visszajelzést – így aztán görcsölsz rajta, hogy biztosan mindent jól csináltál-e?

Nálunk, mikor valaki jelentkezett a Marketing Expora utána kapott egy visszaigazoló emailt, amiben minden fontos dolgot feltüntettünk. Mire számítson, milyen ruhában jöjjön, mit hozzon magával, hogyan tudja megközelíteni stb… A legfontosabb, hogy semmi bizonytalanság ne maradjon a vásárlódban, és ne legyen semmilyen félreértés, semmilyen kérdés. Nyugtasd meg, informáld, hogy ki tudja fejben pipálni a vásárlást.

• Google térkép a köszönőoldalra

Ez az utolsó csak egy bónusz tipp, de ha kiraksz a köszönőoldalra egy beágyazott térképet, amin meg van jelölve, ahova kérte a vásárló a terméket, akkor 1000%, hogy megnyugszik és biztos lesz a dolgában, hogy jó helyre rendelte.

#1. A termék vagy szolgáltatás videós prezentációja

Jelenleg ez a numero uno szempont, ami alapján 2021-ben a vevő eldönti, hogy akár ugyanazt a terméket vagy szolgáltatást Tőled, vagy a konkurensedtől vásárolja-e meg. Nem a webshopod designja, vagy az árad, esetleg a márkád. Hanem az, hogy ki képes jobban demonstrálni azt a terméket vagy szolgáltatást.

És nem kell az összes cuccodról! Elég ha a kulcstermékeidről vagy kulcsszolgáltatásaidról csinálsz, amik a legtöbbször a reklámokban szerepelnek. Gondolj a teleshopra. Mit kell bemutatnod? A vevő problémáját, a vevőt, demonstrálni, hogy milyen rossz alternatívák vannak és hogyan bénázik vele, aztán prezetnálni a terméket használat közben, hogy hogyan működik. Demonstrálod, hogy mennyire könnyű használni, mennyire mindenki tudja használni, majd végül bemutatod a hatástá, az eredményét. Felvillantod a megkülönböztető részleteket, amitől a Te terméked, szolgáltatásod más mint a többi… Ilyen videókat rutinosan kell tudnod csinálni a  termékedről, mert ma ez a legfontosabb szempont, ami alapján egy vevő eldönti, hogy nálad vagy nem nálad vásárol.

A legfontosabb kérdés: ezek alapján priorizálsz jelenleg? Ezekre a faktorokra szánod a legnagyobb figyelmet? Ha nem, akkor gondold át a sorrendet, mert jót fog tenni a bevételednek, különben csak a töredékét tudod majd realizálni. De ha jól csinálod, hatalmas növekedési tartalékot tudsz kiaknázni! Biztos érzed, hogy a céged ennél többet tudna. Biztos érzed, hogy a céged ennél nagyobbra lenne képes. A Te dolgod ezt érezni – a mi dolgunk, hogy pontosan megmutassuk, mit kell hozzá tenned. Szóval kövesd a blogot, nézd a Marketing Riportot, gyere be a gotomarketingbe – mi meg hetente hozzuk a friss tartalmakat, amivel versenyelőnyöd lesz a nem tanuló konkurensekhez képest. Deal?