★ Az eredeti Facebook videó (sok kommenttel) >>
★ mp3 letöltés a SoundCloud-ról (az előadás hanganyaga) >>

A kivitelezőkkel való együttműködés

Réka a Marketing Fitnesz programot viszi, idén már 11. éve. Nagyon sok ma ismert és sikeres cég Réka kezei közül került ki. Ezen program keretében 9-10 hónap alatt segít rendbe rakni a cégedet, leginkább marketingszempontból, de a stratégia kialakításában is tud segítséget nyújtani. Korábban a TESCO-nál dolgozott kommunikációs menedzserként, milliárd feletti összeget költött el a vállalkozóknál (persze nem a saját pénzét). Fontos volt, hogy ezeknek viszont meg kellett térülniük. A Marketing Commando is 10 milliókat költ a kivitelezőkre éves szinten. Réka legnagyobb előnye, hogy ő a vevőközpontú marketinget tartja a legfontosabbnak, tehát nem egy elefántcsonttoronyból kell irányítani a cégedet, hanem ki kell menned a vevőid közé, különben honnan tudnád, mit akarnak.

Miről szól a mai blogbejegyzés?

1. Hogyan találj jó kivitelezőket?
2. Hogyan bízd meg őket, hogy azt kapd, amit szeretnél?
3. Hogyan kezeld a konfliktusokat?

Egy kérés: írd meg kommentben, hogy milyen jellegű kivitelezőkkel dolgozol és milyen jellegű problémákkal küzdesz.

Csak az tudja, hogy hogyan kell egy kivitelezővel dolgozni, aki egy multinál már szerzett ilyen tapasztalatot. Egy kisvállalkozás nem fogja tudni, hogy hogyan kell megbízni, hogyan kell kezelni az együttműködést és a konfliktusokat, vagy, hogy milyen szempontokat kell megadni, amikor például egy weboldalt akarsz készíttetni. Azt is nehéz meghatározniuk, hogy mikor döntsék el, hogy az már nem jó – például ilyen a határidőn kívülre csúszás. Sokan elfogadják ezt törvényszerűnek, pedig nem az!

Milyen jelei vannak, ha jól megy az együttműködés?

• Kész van határidőre a munka, az esetek 99%-ban. Emberek vagyunk, sok minden közbejöhet, ezért az 1%.
• Ha úgy érzed, hogy a kivitelezők szívesen dolgoznak a feladatodon. Motiváltak, szívesen kérdeznek és látszik, hogy magukénak érzik a feladatot, nem csak egy végrehajtó szerepben vannak.
• Ha gyorsan reagálnak a kéréseidre. Ha ez csak annyi, hogy „Vettük az adást.”, az már jó, jó úton halad a partnerség.
• Ha jó minőségű a munka, azaz, ha olyat kapsz, amit elképzeltél. Annál nincs is jobb, amikor tetszik a végeredmény. Nem tudom, hogy terveztettél-e valaha logót, weboldalt vagy szórólapot, vagy, hogy átélted-e már azt az érzést, amikor átküldi neked a grafikus a kész munkát és az teljesen lenyűgöz téged.

Ez persze nem megy magától, a blog második része fog erről szólni, hogy hogyan kell menedzselni a kivitelezőt.

Milyen jelei vannak, ha rosszul megy az együttműködés?

• Ha szinte soha nem értik, hogy pontosan mit akarsz. Lehet, hogy náluk, de lehet hogy nálad a hiba. Sokszor homlokegyenest mást csinálnak, mint amit megbeszéltél velük.
• Ha mindig csúszás van.
• Ha mindig kifogások vannak.
• Ha neked kell mindig hívogatni őket. „Kész vagytok? Kell még valami plusz anyag? Hogy álltok most?”

Alvállalkozók = Stratégiai partnerek

Én nem szeretem, ha alvállalkozóknak hívjuk őket. Ők stratégiai partnerek, kivitelezők, akikkel együtt dolgozik a céged. Akkor kapsz tőlük minőséget, ha egyenrangú partnerként kezeled őket, tehát szakemberként, csapattagként tekintesz rájuk. Ha valakivel konzultálok, én sem főnöknek tekintem az ügyfelet, hanem egy partnernek.

Annyira technikai lett manapság a marketing, hogy a szakemberekkel való együttműködés elkerülhetetlen. Heti, de minimum havi szinten dolgozunk grafikussal, sőt webes kampányoknál napi szinten működünk együtt a webesekkel, nekik köszönhetőek az Adwords, a Facebook hirdetések és a remarketing is. Ha az a szempontod, hogy a lehető legolcsóbb kivitelezőt találd meg, akkor van egy rossz hírem számodra: a  kivitelezőknek ma elég nehéz, hiszen nagyon fejlődik a marketing. A SEOLab-os Sebestyén Marci elmesélte, hogy csak 2015-ben több, mint 300x változott a Google Adwords kezelési felülete – ezt egyszerűen nem lehet követni. A kivitelezőknek folyamatosan tanulniuk, fejlődniük kell. Tehát ha azt keresed, hogy ki az, aki a legolcsóbban megcsinálja, akkor esélyes, hogy olyat találsz, akinek nincs pénze fejleszteni magát.

A másik oldala pedig, hogy sok esetben kreatív feladat is a technikai mellett – ez is egy csomó képzést, inspirációt, tudást igényel, amit meg kell fizetni. Operátor az, aki tudja kezelni a programokat, illetve grafikus az, aki papíron is tud rajzolni. Különben lehet ugyanolyan weboldalt csinálni, mint a szomszédé: nem lesz benne semmi egyedi. Már pedig a kommunikáció az egyik módja, hogy kitűnj a tömegből, tehát költened kell rá.

A partnereket úgy kell kezelni, mint az alkalmazottakat: mind megbecsülésben, mind a munkába történő bevonásban és ez az egyik legnagyobb hiányosság ma a piacon. Azt várod el a partnereidtől, hogy próbáljanak meg a te fejeddel gondolkozni, közben pedig nem vonod be őket eléggé, nem tudják, hogy mi van a fejedben. Amennyiben vannak stratégiai partnereid, akkor időnként le kell ülni velük, akárcsak az alkalmazottaiddal, és egy meeting keretében (ami akár egy ebéd is lehet) elmondani, hogy hova tart a céged, mik az elképzeléseid – csak így tud majd beleéléssel dolgozni a projektjeiden. Ugyanúgy kell értékelni, motiválni őket akárcsak az alkalmazottaidat. Egy projekt végén nem csak azt kell elmondani, hogy milyen hibák voltak, hanem azt is, hogy mit csináltak jól. Persze lesznek olyanok dolgok is, amiket nem mondasz el, mert egyelőre még titkos.

Hogyan kell JÓL megbízni egy kivitelezőt, hogy azt kapd, amire vágysz?

Nagyon sokat számít, hogy amikor egy kivitelezőt felkérsz egy munkára, akkor hogyan briefeled, azaz hogyan adod át a feladatot. Ha eddig csak úgy olvasgattad a kávéd mellett ezt a bejegyzést, akkor most nagyon figyelj!Én (Gábor) amikor a Procter&Gamble-nél dolgoztam, mint Junior Brand Manager asszisztens, akkor ők azt mondták, hogy a kivitelezők imádják a P&G-t, mert ők adják a legjobb briefet.

Mi is az a brief?

Ebben a dokumentumban leírod a feladatot, mit és hogyan szeretnél visszakapni, mi lesz annak a célja.

Ezen fogunk most végig menni, hogy hogyan is kell megbízni őket.

1. Milyen céljaid vannak?

Nem logót, weboldalt vagy szórólapot akarsz valójában csináltatni – ezek csak az eszközök. Amit meg kell adnod, hogy ezekkel az eszközökkel mi a célod, mit akarsz elérni velük és ez hogyan illeszkedik az eddigi stratégiádba. Elképzelhető, hogy a partnercég más eszközöket fog javasolni ehhez, ilyenkor le kell ülni velük és átbeszélni a javaslataikat. Enélkül nem lehet igazán sikeres egyetlen együttműködés sem. Például mondd azt, hogy ki szeretnéd söpörni a raktárt, vagy éppen új terméket szeretnél eladni (add meg a mennyiséget is!), majd hagyd, hogy a kivitelező is átgondolja, mit javasolna neked. Érdemes megírnod a saját javaslataidat, tapasztalataidat is – ha eddig jól működött egy Facebook hirdetés, akkor érdemes lehet ezt az eszközt megtartani. Ehhez mérjük majd a végeredményt.

2. Ki a célközönség, és ki nem az?

Ha jó a célmeghatározás, akkor ez is egyértelmű lesz, csak még egy kissé tovább szűkítjük. A Marketing Commando legjobb vevőrétege a 30-50 év közötti cégvezetők. Ők azok, akik felfuttatták annyira a cégüket, hogy mindent akarjanak tőlünk. Nagyon szeretjük azokat is, akik csak húszévesek és kezdetnek csak megvesznek egy Kisvállalati Marketing Bibliát, de akire a legtöbb pénzt költjük az mégis az előbb említett korcsoport. Amikor egy újabb weboldalt készítünk, akkor mindig külön kiemeljük a webeseknek, hogy ne legyen mikrobetű a honlapon, hiszen 40 év fölött már sokan olvasószemüveget használnak. Ez nem feltétlen csak egy weboldal esetén lehet fontos információ, akár egy poszter kapcsán is. Apróságnak tűnik, mégis ebben is rengeteget segít, ha meghatározod a célközönségedet. Mindezen felül segít meghozni fontos döntéseket is: mennyire legyen baráti vagy inkább hivatalos, esetleg tartózkodó vagy közvetlen stílusú, dizájnú a site. Mindezen túl érdemes a hangulatra is gondolni, azaz mi célból akarod az adott felületet elkészíteni: raktárkisöpörés esetén az olcsóság, egy új termék bevezetése kapcsán az exkluzivitás. Amikor megírjuk a briefet, ezeket mind-mind bele kell venni.

3. Milyen háttérinformációkkal rendelkezel?

Abban az esetben lehet ezt megúszni, ha a céged már nagyon régóta dolgozik együtt a kivitelezővel és már megannyi kampányt csináltatok közösen. Ellenkező esetben meg kell adnod minden olyan információt, ami ahhoz szükséges, hogy jól tudjanak dolgozni. Például amikor hasonló kampányt csináltál, akkor milyen lett az eredmény, mi az, ami esetleg nem tetszett vagy nem teljesített olyan jól.

Érdekes lehet az is, hogy a konkurensek hogy csinálnak hasonló dolgokat. Amikor megbízol egy grafikust vagy egy webest, hogy egy kampányodhoz csináljon anyagot, akkor meg kell mutatnod a konkurens felületeit is. Miért is? Hogy kilógj! Erre a legjobb példa a három legnagyobb magyarországi mobilszolgáltató, azaz a Vodafone, a Telekom és a Telenor. Teljesen máshogy néz ki mindegyikük reklámja, logója, még véletlen sem téveszted össze másokéval. Kisvállalkozások esetén sajnos nem ennyire jó a helyzet. Sokszor tapasztalom, hogy ha letakarjuk egy kis cég logóját egy reklámanyagon, akkor akár a konkurens reklámjának is elmenne. Például egy kertészetnek el kell gondolkoznia azon, hogy biztosan zöldnek kell lennie a dizájnjának.

A háttérinformáció kategóriájába az is beletartozik, hogy megosztod a tapasztalatokat, a piaci helyzetet, a stratégiába való illeszkedést. Jó módszer lehet még minták mutatása is, azaz mi az, ami tetszik, vagy mi az, ami esetleg nem. Megmutathatod, hogy milyen gombok tetszenek, hogy milyen jól lehet görgetni 1-1 weboldalt, anélkül, hogy akadozna.

Ha az ügyfél nem küldi el a konkurens mintáit, akkor a kivitelező is megteheti ezt helyette – ezzel is egy pozitív képet alkot magáról, hogy ő komolyan gondolja az együttműködést. Egy jó kivitelezőnél nem csak azt fizeted meg, hogy ő több profitot kapjon, hanem, hogy több időt szán rád, hogy utána nézzen a dolgoknak.

4. Mennyit akarunk költeni a kampányra?

5. Milyen anyagot milyen részhatáridőkre szeretnél, hogy elkészítsenek?

Például első minták elkészülésének határideje, hiszen a tömeggyártás csak akkor kezdődhet el, ha a mintapéldányok rendben vannak, te magad ellenőrizted. Ha még csak most kezded, akkor érdemes érdeklődni, hogy milyen határidőkkel lehet kalkulálni egy offline vagy online anyag elkészítése, vagy egy weboldal összeállítása kapcsán.

Egy kampány akkor jó, ha meg van tervezve, előre tudsz gondolkozni. Természetesen a partner segíthet benne, de fontos, hogy olyat ne vállaljanak el, ami eleve halálra van ítélve, de hadd emlékeztesselek: mindig kettőn áll a vásár. Ez olyan, mint a fiatalkori párkeresés. Valószínűleg sok rossz kapcsolatba belemész, mielőtt megtalálod az igazit. Korábban a Marketing Commando megtalált egy tehetséges grafikust, aztán kiderült, hogy drogozott. Soha nem tartotta a határidőket, trehány volt, de hozzá kell tenni, hogy gyönyörű offline grafikai munkákat készített. Egyszer csak eltűnt a srác, majd utána tudtuk meg, hogy elvonó kúrán van. Másik tapasztalat volt, hogy egy webes azt mondta, hogy ő jól el fog boldogulni a grafikával, de aztán a valóság nem ezt tükrözte. Kicsit hasonló a helyzet, amikor az egyik beteg így szól az orvosához:

– Doktor úr, én nagyon félek a műtéttől. Ez lesz az első vakbélműtétem!

– Nyugodjon meg, nekem is.

Fontos lehet az is, hogy milyen referenciákkal rendelkezik a kivitelező, de ez alkalmazható akár a munkavállalók kiválasztásánál is, azaz milyen tapasztalatokkal rendelkezik, mennyire volt jó munkaerő.

Ebből ezt érdemes leszűrni, hogy nem baj, ha átmész néhány kivitelezőn, mire megtalálod azt, aki a hosszú távú stratégiai partnered lesz.

Ne csöpögtesd az információkat, hanem nagyon alaposan gyűjtsd össze őket – ezen múlik nagy részben a siker, vagy a kudarc. Tudom, nem könnyű, de ez az alapja az egésznek.

Cégünk mostanság leginkább rendezvényeket szokott promotálni, ilyen kérdések merülnek fel, amiket tisztázni kell a briefben:

• milyen legyen a weboldal,
• milyen szöveg legyen,
• milyen funkciók legyenek,
• milyen rendszerekkel legyen összekötve,
• hogyan töltsük meg látogatókkal.

Nekem ez egy több napos program, tipikusan egy hétig írom a briefet, majd utána elküldöm a projekt menedzserének. Én nem szeretek egyenként leveleket küldözgetni, mert az sem nekem, sem a webesnek nem jó. Akkor tud egy webes jól dolgozni, ha minden információ a birtokában van és nekiülhet a munkának.

6. Hogy fogadják be tőled az információkat?
Ha a korábbiakban felsoroltakat nem hiányolják, nem kérdeznek vissza, nem érdekli őket, hogy volt-e már ilyen kampányod vagy hogy kinek szól, esetleg milyen céljaid vannak vele, az gyanakvásra ad okot, hogy nem ő a te partnered. Ez is egy szempont lehet a kivitelező kiválasztásánál.

A 2016-os Marketing Szuperkonferenciára elhívtam a webesünket, a Veréb Danit (SEOlab) és elmondtam neki, hogy neki is köszönhető, hogy ez a terem megtelt. Nagyon boldog volt emiatt. Nagyon fontos, hogy visszajelezz a kivitelezőnek, egyrészt, hogy élvezze a munkának a gyümölcsét, másrészt, hogy legközelebb még szívesebben dolgozzon együtt velünk.

A konfliktuskezelés

Nem mindig mennek jól a dolgokat: vannak konfliktusok. Leggyakoribb esetek:

• Késnek?
• Primadonnák?
• Problémáznak?
• Nem azt kaptad vissza, amit kértél?

Kérdés: volt már konfliktusod alvállalkozóval? Mi a legnagyobb probléma, ami elő szokott fordulni? Mi a legtöbb hiányosság, mi az, ami miatt megőrültök?

1. ok: Nem érti, hogy mit kérsz.

Úgy érezheted, mintha soha nem azt csinálnák, amit szeretnél. Tarthattok mikromenedzsmentet, azaz amikor nagyon alaposan átbeszélitek a tennivalókat, de ezt maximum a legelején, hosszú távon nem fog működni. Egyszerűen nincs arra lehetőséged, hogy nap, mint nap átbeszéljétek a teendőket. Ha te tisztességesen megcsináltad a briefet és így vannak gondok, akkor az ő készülékében van a hiba, keresned kell egy új partnert. Ha viszont a te hibád, azaz nem elég pontos a briefed, akkor adj neki egy esélyt, miután kijavítottad.

2. ok: Folyamatosan késnek.

3. ok: Nem elég jó, amit kapsz.

Ezeket mindenképp jelezd nekik. A cégvezetőknek nagyon fontos, hogy rajta legyen a kezük a projekten, ami annyit jelent, hogy 2-3 naponta megbeszélnek egy rövid személyes vagy telefonos találkozót, ekkor érdeklődnek a projekt felől. Ez lehet akár egy checklista alapján is, azaz, hogy hol tart éppen a projekt.

Néha előfordul, hogy nagyon nem jót kapok, és emiatt elégedetlen vagyok a produktummal. Én alapvetően konfliktuskerülő vagyok és higgyétek el, a kivitelezők többsége is ilyen. Nagyon kreatívak, jól elvannak egyedül és piszokul utálják a konfliktusokat. Ha felhívod és alaposan leteremted, akkor megsértődnek, elvesztik a motivációjukat és a lelkesedésüket. Bár lehet, hogy ezután is tovább csinálják a projekted, nem fogják tudni annyira jól.

Hogyan kezeld helyesen, ha nem minden a tervek szerint alakul(t)?

1. Kérdezz rá, hogy hol akadt el!

Sokszor ezek művészi feladatok, és nem biztos, hogy az ihlet csettintésre jön. Természetesen részhatáridőket így is lehet és kell is megbeszélni. Be lehet vezetni szankciókat is nem teljesítés vagy hibás teljesítés esetén. Ezt az alapján tudod meghatározni, hogy milyen kár ér téged, ha nem csinálja meg a munkát: kibérelted feleslegesen a termet 1300 emberre, megrendelted a cateringet, leszervezted a hostokat/hostesseket.

2. Kérdezd meg: „Ezt szívesen ajánlaná-e referenciaként másoknak, büszke lesz-e rá, hogy ezt ő készítette?”

Erre sokan elszégyellik magukat és megcsinálják egy kicsit jobbra. Én annak a tárgyalási módszernek vagyok a híve, hogy tegyél fel kérdéseket. Egy ideig ez működőképes, aztán egy idő után eljön az a pillanat, amikor annyira stresszhelyzetbe kerülsz a közelgő, fojtogató határidő miatt, hogy már vagy képes nyugodtan reagálni.

3. Ülj le és beszéld meg vele! 

Akár az is működhet, hogy egy fél órára-órára összeültök és megbeszélitek, hogy szerintetek a másik mit nem csinál jól. A másik pedig, amit bár a kivitelezők nem szeretnek, hogy több vasat tartasz a tűzben. A versenyszellem néha jó tud lenni, a motivációt fel tudja pörgetni, ha tudja, hogy más is van a rendszerben. Neked ez pedig biztonságot is ad, hogy nem vagy egyedül, hanem több kivitelezővel is kapcsolatban állsz. A Marketing Commando is tud 3-4 olyan grafikust, webfejlesztőt, akihez lehet fordulni. Őket pedig folyamatosan rotáljuk, azaz kampányonként másokat kérünk fel a megvalósításra.

4. Legyenek checkpointok!

Az ember szeretné az egészet úgy kezelni, hogy ő leadja a briefet és határidő előtt megkapja a kész munkát. Ez a valóságban nem működik, be kell iktatni checkpontokat. Ezt sokszor csak személyesen érdemes megtenni, nem lehet megúszni. Én gyakran megyek el a kivitelezőhöz az irodájába, hogy megnézzük, hogy áll a munka és addig nem állunk fel, amíg nincs meg minden módosítandó pont. Nekem a legfrusztrálóbb, amikor egy webessel távolról kell kommunikálni. Képzeld el, elküld a webesed egy képet a weboldaladról. Neked ezt ki kell nyomtatnod, bejelölnöd rajta, ami nem tetszik, majd vissza kell küldened. Ennél sokkal egyszerűbb szemtől szembe leülni: ezt ide tedd, ezt kérlek kicsinyítsd, azt meg töröld ki. Nekünk óriási munka például az a katalógus, amit a Marketing Expon osztunk ki – tele van cikkekel, meg van néhány hirdetés is benne. Ilyenkor a Kriszta beáll a grafikusnak mögé és kijavítják, amiket ki kell. Igaz, ez egy 3 órás meló, de a végére teljesen kész a katalógus.

5. Időben vedd észre, ha gond van!

Fontos, hogy már az elején fogd meg a kivitelezőt, ha gond van, mert különben később nehéz lesz. Hosszú távon viszont mindenképp kifizetődő, ha alapos vagy, hiszen ezt követően rövidebb határidőkkel, akás SOS munkákat is el fognak vállalni, mert ismernek téged, tudják, hogy milyen igényeid vannak, tapasztaltak téged.

Két csodálatos dolog történik veled, ha így dolgozol együtt valakivel!

• Csodálatos, klassz dolog lesz, amit visszakapsz.
• Amikor legközelebb ugyanilyenre van szükséged, akkor sokkal könnyebb, gyorsabb és kevésbé stresszes lesz, hiszen tudják, hogy milyen volt a legutóbbi kampány.
• Ezen felül pedig szívesen dolgoznak majd veled legközelebb is, ez adja az igazi motivációt a következő munkára is.

Rövid összefoglalás

• A kivitelezők stratégiai partnerek, foglalkozni kell velük.
• A brief fontos, hogy időben megszülessen.
• Meg kell határoznod, hogy mi a célja a kampányodnak.
• Tudnod kell, kinek szól, ki a célpiac (színek, hangulat, betűtípus).
• Ami sokszor kimarad, de nagyon fontos része az a háttérinformációk (konkurencia, piaci helyzet, korábbi tapasztalatok).
• A brief hosszú távú célja, hogy a kivitelezőben ne maradjon kérdőjel.

★ Az eredeti Facebook videó (sok kommenttel) >>
★ mp3 letöltés a SoundCloud-ról (az előadás hanganyaga) >>