Mit tegyél, ha nehéz érzelmi reakciót kiváltanod a vevőidből?

Nehéz elérned, hogy vágyjanak a cuccodra? Szeretnéd, hogy jobban elkötelezettek legyenek a vevőid? Jobban megértsék, hogy milyen előnyöket kínálsz nekik? Akkor Neked való a vágykeltő kérdőív módszer!

Nagyjából 10 évvel ezelőtt Gábort megkereste egy ügyfél, aki lovastáborokat szervezett gyerekeknek, és a következőt mondta: „Gábor, a szülők kifejezetten fapofák, amikor behozzák a gyereket a táborba. Csak itt hagyják őket, és nem érzem azt, hogy elkötelezettek lennének az egész iránt. A gyerekek imádják minden pillanatát és haza se szeretnének menni! Viszont a szülők érzelmi mutatója valahogyan ki sem leng. Ez azért baj, mert így van egy árproblémám, ugyanis nem tudom elkérni azt a pénzt érte, amennyit igazából ér és nem tudom olyan jól visszahozni a szülőket, vagy együttműködésre bírni őket. Szerinted mit csináljak?”

A megoldás: A Vágykeltő Kérőív

Gábor tanácsa a következő volt: amikor megérkezik egy szülő, hogy beírassa a gyerekét, akkor kérni kell tőle pár perc türelmet, és amíg sorra kerül, adni kell neki egy roppant egyszerű kérdőívet. Ebben egyetlen kérdésre kell válaszolnia, 5 lehetőség közül. Persze ez nem hangzik egy hatalmas marketingfogásnak, ugye? Na de, ahogy már megszokhattad, a Gábor-féle csavar még csak most jön 😉

A kérdőív így szól:

Önnek az alábbiak közül, melyik a lovastábor legfontosabb hozadéka? Kérjük csak egyet húzzon alá!

• A lovastábor nagyobb önbizalmat ad a gyermekemnek, mivel megtanít irányítani egy 500 kg-os állatot.
• Megtanítja a más élőlényekkel szembeni tiszteletre, legyen az egy csoporttársa vagy egy ló.
• Mivel lovagolni csak egyenes derékkal és egyenes gerinccel lehet, ezért a lovaglás jó és szép tartást ad.
• A ló gondozása és a lovagolás precíz mozgása révén fejleszti az önkontrollt és a fegyelmezettséget.
• Öröm és jó szórakozás, hiszen egy ilyen táborban rengeteg a siker, a barátság és a közös eredmény.

Az eredmény

Nem is hangzik olyan bonyolultnak, igaz? És szerinted hogyan változott a szülők hozzáállása?

Előtte:

Amikor megkérdezték, hogy mit mondanak a szülők a lovaglásról, az alábbi válaszokat kapták: hasznos, érdekes, biztos jól érzi magát. Na ezek elég sablonosak és semmitmondóak, sőt kifejezetten szürkék, nem?

Utána:

És vajon mit válaszoltak arra, hogy miről szól a tábor, miután bevezették a kérdőíveket: önbizalmat ad, tiszteletre tanít, megtanítja a jó testtartást, önkontrollra nevel és fegyelemre tanít, sikerélményt ad és bátorságra képez. Ezek olyan értékek, melyet sok szülő nem képes megtanítani a gyereknek vagy csak kínkeservesen, és így egyetlen kérdőívtől teljesen máshogy álltak hozzá az egész táborhoz.

Erősebb lett a vágyuk, hogy a gyereküket beírassák, sokkal jobban racionalizálták a tábor értékét, elkötelezettebbek lettek és együttműködőbbek is. Segítettek, ha kellett valamiben, hajlandóbbak voltak megvásárolni az új és szükséges dolgokat, többször ajánlották a tábort és gyakrabban vissza is tértek a saját gyereküket táboroztatni.

Hogyan használd Te is és milyen kérdéseket tartalmazzon?

Mikor tedd a vevőid elé? Mondjuk a vásárlás előtt egy váróteremben, vagy amikor bejöttek az éttermedbe, már rendeltek és várják az ételüket. Vagy egy rendezvényen, amikor beülnek a székükre, akkor már találják ott ezt a kérőívet a helyükön.

Írd össze, hogy mik azok az előnyök, amiket kínálsz és amiket szeretnél, ha a vevőid megértenének. Mi az, ami számukra fontos és amitől sokkal értékesebbnek és hasznosabbnak fogják találni a szolgáltatásodat vagy termékedet?  Mi az amit bárcsak megértenének, hogy csak Te kínálsz nekik, de maguktól nem jutott eszükbe?

Nem a vevő dolga, hogy rájöjjön, mennyi minden értéket képvisel, amit kínálsz.
A Te dolgod erre kinyitni a csipáját!

Neked azért fontos ez a kérdőív, hogy nagyobb vágyat generálj a vevőkben, nekik pedig azért, mert rájönnek, hogy miért van égető szükségük pont rád. Ha nagyobb vágyat tudsz bennük kelteni, akkor nagyobb lesz az elkötelezettségük, nagyobb lelkesedéssel lesznek irántad és a terméked vagy szolgáltatásod iránt, és jobb lesz a konverziód is, valamint az újravásárlási arányod.

Szóval mi az első számú oka a vásárlásnak? Kérjük csak egyet húzzon alá…